親愛的股票持有人，
今年9月，Nutanix已上市兩年，而2009年成立至今已經9年了。在不到十年間，我們的總銷售額已經超過35億美元，在公開交易的同時轉變為軟體商業模式，在年度軟體和支持的收入方面則超過10億美元，保持「淨促銷商」得分在90以上，同時達到了「擁有10000個客戶」的目標。在這段時間裡，我們一直保持著Gartner（高德納諮詢公司）、Forrester（Forrester Rerearch）和IDC超融合基礎設施（HCI）排名的領導地位。
對於一家直到兩年前──在IPO路演期間──仍被華爾街過早地認為，即將因共成長趨緩而被驅逐出市場的公司來說，我們對Main Street保持了自己的立場。我們的市場理論──雲端計算在私有（擁有）和公共（租用）之間的樣子──現在已成為企業的主導思維者。
超融合的新時代即將到來，「擁有」和「租用」的之間模糊的界線是這十年中最困難的電腦科學問題，然而儘管有許多公司擁有ｍegaphone，但沒有多少公司願意利用這一機會。
很難達到真正的私有雲端；須要要求誠信
HCI的核心是軟體定義的基礎設施，因為所有資料中心設備都需要移動至運行在x86服務器上的純軟體。標準化的硬體、通用的作業系統、消費者級別的設計和深度自動化是構成雲端的獨特優點，無論是公共的還是私有的。
關於私有雲商品化的運動，意在取代虛擬化（計算）、儲存、網路和管理方面，這場運動的參與者在過去十年中基本上失敗了，因為它缺乏執行面向的完整性。雖然「基礎設施」是一個超過1000億美元的大市場，但對於缺乏誠信的公司和其活動是不能被原諒的。
正直：照你說的做，再說你做到的（Do what you say, say what you do）
從一開始，我們公司的使命就是讓基礎設施變得無形。當我們試圖讓儲存空間變得無形時，反對者嘲笑我們。大多數人都認為我們本來就有一個適合中小企業的利基市場，只是突然了解這種簡單而強大的軟體在大型企業定義基礎設施的理念時幾乎應有盡有，才轉向大型企業。融合基礎設施（CI）──大型計算儲存網路現有企業的解決方案，通常被誤認為是私有雲端──現在被認為是比HCI小得多的市場。然而事實上，說CI作為一個細分市場已經被淘汰這件事並不正確。
在2014年，當我們開始構建我們自己的管理程式（AHV）時，專家們沒有給我們機會進入由一家或兩家大公司主導的計算虛擬化市場；在過去的3年中，我們通過AHV在企業中的大量運用，和其所帶來的廣大影響，證明了他們的錯誤。作為一間上市公司，行業觀察家沒有給我們機會從家電業務模型轉變為純軟體業務模型。因此我們承諾從帳簿上消除大部分零利潤硬體設備，並提前一年完成對華爾街的承諾。
我們2021年的目標：軟體和支援（Software and Support）帳目至少達30億美元
客戶喜歡Nutanix，是因為它雖處於弱勢，卻保有強烈的特性與性格。我們與現有客戶的重複業務比以往任何時候都更加多，因為我們的銷售生產力也是如此強大。鑑於公司供應（銷售和強勁產品）和需求（重複業務）的優勢，我們制定了一個現實的目標：到2021財年實現30億美元的帳目。我們有信心可以做到這一點，而無需通過併購的方式進入收入基礎。核心人機交互是一個足夠大的高複合年增長率市場，像Nutanix這樣的領導者有機會實現這一目標。我們所要做的就是追求新的銷售設點、支持更多的工作量、認證新的服務器平台，以使我們現有的HCI客戶更高效。我們最近對Frame的收購以及對新數據服務的開發使我們越來越有信心，在未來3年內至少可以達30億美元。
好公司（Good）vs.大公司（Great）：增長、交付、制衡
在不到十年的時間裡, 我們成為整個IT歷史上45家實現年收入10億美元的軟體公司之一。然而，即便我們是一個好公司，卻還不是一間大的公司。我們走向大公司的道路將取決於界定 (a) 可持續增長、(b) 無摩擦運輸和 (c) 利用核心產品製造新產品。
- 關於永續增長：我們談到了「40法則」作為我們快速增長的方針，但並非不惜任何代價。在不涉及資產負債的情况下，我們承諾成為IT史上僅有的15家軟體公司之一，實現年營業額30億美元。如果經濟低迷打擊我們、讓增長放緩，我們有信心產出自由現金流，基於我們現有的銷售團隊和客戶的力量。
- 無摩擦交付：我們首先將我們的核心產品作為設備運輸，然後通過OEMs（代工生產）作為純軟體運輸，現在純軟體即on-premise。就像我們之前承諾在2018財年成為純軟體公司一樣，我們承諾在2019財年將提供很大比例的本地業務，作為經常性收入。
- 關於制衡：我們相信核心人機交互產品應該讓我們能夠達到2021年的既定目標。儘管如此，我們將通過密切關注技術投入和有機產品，在長期內為股東提供更有意義的服務。利用核心技術，並在本地客戶提供類似公共雲端的體驗，其中包括一些在未來4~5年內有可能成為數十億美元的企業。因此，我們的市場是圍繞Nutanix Core、Nutanix Essentials、Nutanix Enterprise逐步建立的，這取決於客戶的成熟度和我們與客戶的緊密度。每次參與都從Core開始，然後演變為Essentials，最終靠Ｎutanix Enterprise完成服務。
只有極端得以生存：Xi，雲就是軟體
在我們公司歷史的過程中，我們一直是一群偏執狂。2014年，當VMware幾乎使我們倒閉時，我們決定通過構建自己的虛擬化軟體來翻轉命運。這一決定為我們打開了進入「軟體定義網路」和「安全相鄰領域」的新大門。隨著市場對部分消費的滿意度越來越高，我們必須通過互聯網的「流式傳輸」，以數字方式來建構我們的操作系統。許多軟體公司已成功走上SaaS（軟體即服務）之路，不僅僅關注內容，還關注數據。我們的使用的工具叫做Xi，它的第一項服務將關注於我們客戶的主要本地基礎設施，並進行重建（輔助站點）。
公共市場理所當然地關注於與大型公司競爭的中小型公司的未來。通過這封信，我想向我們的股東們保證，雲端仍舊處於它早期的旅程中，就像80年代後期垂直整合的PC產業一樣。從大型機到Unix服務器、從機器到虛擬儲存、從桌機到筆記型電腦再到智慧型手機，我們不斷地使科技小型化。公共雲正在構建新的大型數據中心，即具有大量資本投資和多年重繪週期的巨型資料中心；而數據管制和數據吸引力（吸引外界應用程式的導入）將迫使雲端變得更小和更分散。
Xi和 Android、Windows一樣，是關於軟體的資產，並與小型資料中心的供應商建立起來。在這十年中，我們對雲端架構的投資與對超標器的投資大不相同。這很適合我們，因為我們公司起源自私有雲和軟體的發行。
最後，我希望您知道「速度」是我們所擁有的優勢之一，我們已經很好地平衡了客戶體驗。我們是一家獨特的公司，比大多數其他IT公司更好、更快地駕馭了IT的變化。我們恰好有一個獨特的特點，就是將速度與設計結合在一起。速度使我們得以生存。它也使我們茁壯成長。
Dheeraj Pandey
